CPQ – Grundlagen

Erste Schritte

• Salesforce CPQ – Native Anwendung
• steht für Configure-Price-Quote
• Angebote schnell und mit minimalem Aufwand erstellen
  • C = Configure – Was können die Kunden in Zukunft kaufen?
  • P = Price – Preise addieren
  • Q = Quote – PDF für das Angebot erstellen

C – Configure

Fragen

• Kommerzielle, staatliche oder akademische Einrichtung=?
  • Je nach Antwort – entsprechender Verkaufsprozess
  • Intelligente Regeln
    • nur in Verbindung stehende Produkte zusammen verkaufen
    • nicht kompatible Produkt nicht im selben Angebot

P – Price

• CPQ als Preisquelle
  • flexible Rabatte (nach Ermessen)
  • Berechnung

Q = Quote

• PDF-Angebot generieren
• per Klick versenden
• Einheitliches Bild
• E-Signatur integrierbar

Das Angebot

Das Dokument – PDF

• Informationen zu Produkt und Dienstleistung
• Kontaktdaten – Verkäufer
• Kontaktdaten – Kunde
• Preise
• Gesamtbetrag
• Felder für Datum und Unterschrift

Der Datensatz

• alle Informationen für die PDF
• Zusätzlich
  • Ablaufdatum
  • Rabatt – Prozentsatz
  • Zwischensummen, je nach Produkt oder Dienstleistung
  • Alle wichtigen Bedingungen
  • Unterschriftenblöcke

Der übliche Prozess in Salesforce

• Angebote werden wie in Salesforce üblich Anhand einer Opportunity erstellt
• Eine Opportunity kann viele Angebote enthalten
• Aber nur ein Primär-Angebot pro Opportunity – immer aktuell

Produkte zum Angebot hinzufügen

• Quote-Details öffnen
• Edit Lines klicken

• Add Products klicken

• Produkt auswählen – Checkbox links
• Select klicken

Produkte lassen sich vom Administrator zusätzlich Kategorien/Produkt-Familien zusammenfassen.

Geführter Verkaufsprozess

• geschäftlicher Bedarf bekannt, aber die speziellen Produkte nicht
• Fragen beantworten
• Passende Produktliste als Ergebnis nach Anforderungen
• aus Antworten können Folgefragen entstehen

Produkt-Pakete – Bundle

• manche Produkte nur im Paket zu verkaufen, da voneinander abhängig
• Produkte werden mit Paket (Bundle) verbunden
  • Vereinfacht Produkt-Auswahl
  • Optionen am Produkt sichtbar – können mit Kunden besprochen werden >> Upselling
  • zukünftige optionale Käufe
  • keine ungültigen Kombinationen auswählbar

CPQ-Preisfestsetzungsverfahren

• Aus Basis des Standard-Preisbuches
  • Standard-Preis
  • Listen-Preis
  • Preisbücher, mit unterschiedlichen Währungen
  • spezielle Vertragspreise für Kunden festsetzen
• zusätzliche Methoden
  • Stückkosten für ein Produkt festsetzen
    • Mindestpreis + Kostenaufschlag durch Team
  • Zonenpreisverfahren
    • Mindestpreis per Stückzahl
    • Definition durch Mengenblöcke

Rabatte

• Rabattregelungen bei volumenbasierten Rabattstufen
• Rabattregerlungen auf Abonnementprodukte auf Grundlage der allg. Abo-Bedingungen
• Rabatte manuell Zeile für Zeile vergeben
• Erfassen bedingungsbasierter Preise und das Kalkulieren mit Preisregeln

Perfektes Angebot

Warum PDF-Angebote

• Zusammenfassungen und Einzelheiten zu Produkten und Dienstleistungen für Kunden deren Kauf in Betracht gezogen wird
• Preisaufschlüsselungen und Gesamtsummen
• Exakte und schnelle Informationen in einem Standardformat
• für schnelleren Verkaufszyklus soll Kunde elektronisch Unterschreiben

Angebote dynamisch

• Enthaltene Informationen vom Kunden abhängig
• PDF-Dokument dynamisch
  • z.B. bestimmte Spalten, Seiten, Abschnitte oder einzelne Angebotsbedingungen unter bestimmten Bedingungen ausblenden
  • Produktspezifikationsblätter anhängen
• PDF kann einfach per Klick per Email versendet werden

Vertragsverlängerungen

• abonnementbasierte Produkte und Dienstleitungen mit definiertem Start- und Enddatum
• geschlossenen/gewonnene Angebote und Opportunities führen zu Vertragsabschluss für Dauer des Abonnements
  • Vertrag endet
  • Vertragsverlängerung – Angebot für Verlängerung
• CPQ automatisiert diesen Prozess
  • wird mit Checkbox „Contracted“ an der Opportunity ausgelöst

• Nach erfolgreichem Abschluss der Opportunity
  • als „Vertraglich vereinbart“ kennzeichnen – „Contracted“
  • entsprechenden Vertrag (Contract) hinzufügen
  • dies kann auch automatisiert werden (Administrator)
• Updates an Produkten können Anhand des Vertrages umgesetzt werden
• bei Vertrags-Änderung erstellt CPQ neues Angebot und neue Opportunity (Preise und Laufzeit)

Automatische Verlängerung

• CPQ kann Opportunity und Angebot vor Vertragsverlängerung automatisch erstellen
  • Angaben und Produkte werden aus vorhandenem Vertrag übernommen
  • Zusätzliche Produkte aus Vertrag in Änderungs-Opportunity (Closed Won)
  • Angebot kann automatisch zur Änderungs-Opportunity erstellt werden
  • Angebot kann bearbeitet werden
  • Angebot versenden
• Opportunity und Angebot immer Bestandteil für Berichte und Prognosen